В условиях жесткой конкуренции за розничных клиентов в МДМ-банке намерены рассчитывать на индивидуальный подход к работе в каждом из регионов, полагаясь на сарафанное радио.
Об утверждении советом директоров стратегии развития МДМ-банка на 2013-2017 годы рассказал "Ъ" председатель правления банка Игорь Кузин. Согласно ей, за пять лет МДМ-банк намерен увеличить показатель рентабельности капитала до 17% (сейчас — менее 10%); обеспечить среднегодовой рост кредитного портфеля на уровне рынка — 15-20%; улучшить показатель cost to income до уровня 47-48% (сейчас — свыше 60%) и увеличить с 20% до 30% долю комиссий в совокупных доходах. Все это должно позитивно сказаться на финансовых результатах банка, которые пока оставляют желать лучшего — в 2012 году МДМ-банк показал сокращение чистой прибыли на 63,7%, до 1,27 млрд руб.
Добиться заявленных показателей в МДМ-банке рассчитывают за счет увеличения доли высокодоходного розничного бизнеса. Сейчас на долю розницы (58 млрд руб.) приходится треть от общего кредитного портфеля. "Мы считаем оптимальным соотношение розничных и корпоративных кредитов 50:50,— пояснил Игорь Кузин.— Поэтому, если выдача корпоративных кредитов будет идти вместе с рынком (прирост — в среднем 10% в год), то розничных — с опережением. Мы полагаем, что рынок будет расти в среднем на 17% год, в то время как наш банк будет увеличивать розничный портфель на 22-23% в год".
Подход МДМ-банка неуникален: на выходе из кризиса многие крупные банки, специализирующиеся на корпоративном кредитовании, сделали акцент на развитии розничного бизнеса. В частности по этому пути решили пойти в банке "Санкт-Петербург", Номос-банке, Промсвязьбанке, Бинбанке, банке "Петрокоммерц". Еще более активно развивают розничное направление госбанки. У Сбербанка и группы ВТБ в прошлом году появились банки, специализирующиеся на потребительском кредитовании, Россельхозбанк в своей новой стратегии также заложил значительный рост доли розничного кредитования — к 2020 году банк планирует нарастить объем кредитов физическим лицам в пять раз (по данным на 1 января, 198 млрд руб.).
Учитывая высокую конкуренцию в розничном сегменте, в МДМ-банке намерены пойти нестандартным путем. "Оценивая наши возможности, мы поняли, что наше позиционирование не может быть стандартизировано: одна, похожая для всех точек присутствия модель, один формат невозможны,— говорит господин Кузин.— Формула успеха будет отличаться в разных городах в зависимости от того, что нам предлагают рынок и конкурентная среда". При привлечении новых клиентов банк намерен сделать ставку на рекомендации уже существующих. "Привлекая новых заемщиков, банки зачастую не обращают достаточного внимания на то, что происходит с клиентами после первой покупки, насколько качество их обслуживания ведет к рекомендациям,— поясняет господин Кузин.— Сарафанное радио — один из решающих факторов при выборе банка, и мы намерены этим пользоваться". Такой подход позволит нарастить клиентскую базу, не конкурируя с другими игроками по цене и без значительного увеличения персонала, уверены в МДМ-банке. "В прошлом году мы провели анализ продуктивности офисов продаж российского банковского сектора и выяснили, что она ниже, чем в Европе, в два-три раза,— продолжает Игорь Кузин.— Таким образом, и без дополнительных затрат есть значительный потенциал для роста. Просто за те же деньги мы будем делать чуть больше".
По мнению экспертов, планы МДМ-банка вполне реалистичны. "У него хорошая филиальная сеть, которая пока не используется, присутствия МДМ-банка на розничном рынке мы не видим,— говорит директор департамента продуктов и технологий Промсвязьбанка Иван Пятков.— Поэтому для них увеличить эффективность в два-три раза не составляет особого труда. Хорошо, что у него есть своя стратегия развития продуктов — в розничном бизнесе это значительная часть успеха, теперь дело за реализацией". По словам председателя правления Лето-банка Дмитрия Руденко, идеи микропозиционирования и сарафанного радио лежат в основе и их стратегии. "Однако действительно наладить отличный сервис, чтобы клиенты его рекомендовали, крайне сложно — мешает ментальность",— сетует он.